Mercedes a annoncé dans la presse sa volonté de modifier sa relation contractuelle avec son réseau, en transformant ses concessionnaires en agents (voir notamment www.autoactu.com, réseaux, 22 juillet 2020).
La démarche, déjà en place en Suède et en Afrique du Sud, se déploie en Australie et en Autriche. Pour Britta Seeger, responsable du marketing et des ventes de Mercedes, "C’est le seul moyen d’assurer une transparence des prix et une relation sans couture avec le client".
Pour rappel, le contrat de concession est celui en vertu de laquelle un concédant réserve, à un ou plusieurs concessionnaires, le droit de vendre, en leur propre nom et pour leur propre compte, des produits qu'il fabrique ou distribue alors que le contrat d'agence commerciale est celui par lequel l'une des parties, l'agent commercial, est chargée de façon permanente, et moyennant rémunération, par l'autre partie, le commettant, sans être soumis à l'autorité de ce dernier, de la négociation et éventuellement de la conclusion d'affaires au nom et pour compte du commettant (article I.11 du Code de droit économique).
Le concessionnaire agit donc comme véritable intermédiaire indépendant qui achète les produits pour ensuite les revendre et est donc rémunéré grâce à la marge qu’il réalise sur ces ventes. L’agent commercial met les clients « en relation » avec le commettant qui réalise ensuite lui-même la vente. L’agent est généralement rémunéré au moyen de commissions qui lui sont payées par le commettant en fonction des ventes réalisées grâce à son intervention.
Au niveau de la législation applicable, les agents sont soumis aux dispositions prévues dans le livre X, titre 1er du Code de droit économique alors que les concessionnaires sont visés par le livre X, titre 3 du même Code (ancienne loi du 27 juillet 1961). Tous deux sont potentiellement soumis aux obligations relatives à l’information précontractuelle prévue au Livre X, titre 2 du Code.
Dans le secteur automobile, la plupart des distributeurs sont des concessionnaires. Certains d’entre eux ont cependant des agents qui travaillent en leur nom et pour leur compte.
Le fait de transformer le statut des concessionnaire en agents commerciaux n’est pas sans conséquences.
D’un point de vue financier, si les charges et obligations qui sont imposées à un concessionnaire sont souvent plus importantes que celles qui sont imposées aux agents commerciaux, la « rémunération » des concessionnaires est elle aussi plus conséquente. En cas de modification du système, il conviendra de tenir compte des éventuels investissements des concessionnaires (souvent réguliers et importants) qui n’auraient pas encore été amortis.
En ce qui concerne le mode de fonctionnement, les concessionnaires sont plus autonomes. On constate souvent que le statut d’agent leur paraît peu attractif et qu’il leur est difficilement acceptable d’un point de vue psychologique de travailler « pour quelqu’un d’autre ».
Au niveau de la protection légale en fin de contrat, elle est comparable dans la mesure où des délais de préavis doivent être respectés et où une indemnité doit être payée au distributeur. La législation relative aux agents commerciaux est plus précise et le juge dispose de moins de latitude que dans le cadre d’un contrat de concession pour lequel le juge dispose d’un très grand pouvoir d’appréciation, rendant les prévisions difficiles mais les résultats potentiellement plus importants. Par contre, la protection s’applique à tous les agents commerciaux alors que la loi ne protège que les concessionnaires exclusifs (ou assimilés) et dont le contrat est conclu pour une durée indéterminée.
Il est important de souligner qu’une telle modification du statut des distributeurs est fondamentale et ne peut selon nous pas être imposée aux concessionnaires. Elle implique en principe la résiliation des contrats existants, dans le respect des dispositions légales en termes de délai de préavis et de paiement d’une indemnité de clientèle, avant la conclusions éventuelle d’un nouveau contrat – d’agence commerciale cette-fois.